Sådan kommer du i gang med leadscoring som B2B-virksomhed

Som B2B-virksomhed arbejder du garanteret allerede med leadgenerering som en fast del af din marketingstrategi.

Men har du styr på, hvilke leads, der er kolde og varme?

Hvis ikke, så er leadscoring det værktøj, du har brug for.

Med leadscoring kan du holde overblikket over dine leads’ stadie i købsrejsen og prioritere de varmeste først, mens du arbejder på at varme de kolde op.

Hvad er leadscoring?

Leadscoring er en effektiv metode, der giver dig mulighed for at vurdere og prioritere dine leads baseret på deres adfærd, kvalitet og sandsynlighed for at konvertere til betalende kunder.

Helt lavpraktisk har hvert lead sin egen score, der giver dig en indikation på, hvor tilbøjelig de er til at købe dit produkt eller din service. Når du rammer en vis score, går din potentielle kunde fra at være et lead til at være et MQL (Marketing Qualified Lead) og senere et SQL (Sales Qualified Lead).

På den måde kan du skelne mellem de højtprioriterede leads, der er klar til at ryge videre til salgsafdelingen og dem, der kræver yderligere marketing-tiltag for at modne. Det kræver, at du har et CRM-system med en leadscoring-funktion.

Med leadscoring kan du øge outputtet af dit arbejde som marketer og spare dine kollegaer i salg masser af tid, da de får brandvarme leads, der er klar til salg.

Hvorfor er leadscoring vigtigt?

Mange B2B-virksomheder har en overflod af leads, men mangler en struktur til at sortere og behandle leads på forskellige stadier.

Ved at implementere leadscoring kan du:

• Fokusere dine ressourcer på de mest lovende kunder og hjælpe med at øge effektiviten i salgsprocessen. Det øger også din konverteringsrate.
• Identificere leads på forskellige stadier i købsrejsen, som du skal målrette tilpassede indsatser for at modne. Det giver dig samtidig en større forståelse for, hvilket indhold, der virker på din målgruppe.
• Forbedre samarbejdet med salgsafdelingen, da I får et system, der bygger bro og øger forståelsen mellem de to teams.

Leadscoring er altså ikke kun en tidsbesparelse, det kan også øge din omsætning og overskud.

Parametre du kan bruge i din leadscoring

Når du beslutter dig for at lave en leadscoring-model, er det vigtigt at vælge de rette parametre, der kan give dig den mest præcise vurdering af, hvor varme eller kolde dine leads er.

Her er nogle konkrete parametre, du kan overveje at inkludere i din leadscoring-model:

1. Demografiske oplysninger:

• Firmanavn og branche: Dette kan give dig en idé om, hvor godt din løsning eller dit produkt passer til virksomhedens behov.
• Geografisk placering: Hvor kunden er placeret, kan påvirke sandsynligheden for en vellykket konvertering.
• Størrelse af virksomhed: Store virksomheder har ofte længere beslutningsprocesser end mindre virksomheder.

2. Adfærd og engagement:

• Interaktion på din hjemmeside: Hvor mange sider har et lead besøgt, og hvilke specifikke sider bliver besøgt? Høj interaktion på produkt- eller prissider er et positivt tegn.
• Åbnings- og klikfrekvens i mails: Hvis et lead regelmæssigt åbner og (i særdeleshed) klikker på dine mails, er de sandsynligvis mere engagerede i dine produkter.
• Deltagelse i webinarer eller seminarer: Leads, der deltager i dine arrangementer, viser høj interesse for dit produkt eller din service.

3. Interesse og købsintention:

• Downloadede ressourcer: Leads, der har downloadet whitepapers eller e-bøger viser en stærk interesse i din viden.
• Sign-up til demo: Dette er et stærkt signal på købsintention.
• Antal kontaktpunkter med dit salgsteam: Flere kontaktpunkter kan indikere en højere købsintention.

4. Historisk data:

• Tidligere kundeoplevelse: Hvis et lead tidligere har købt hos dig, kan det give dem en højere score.

Disse parametre er sandsynligvis ikke alle relevante for din virksomhed, og du kan tilpasse dem efter dine specifikke behov.

Når du har valgt dine parametre, kan du lave en model, hvor du tildeler point til hvert parameter baseret på betydningen for kunderejsen.

Læs vores blogpost: Leadgenerering B2B: Her er alt, du skal vide

7 trin: Sådan kommer du i gang med leadscoring

Opsætning af en leadscoring-proces behøver ikke at være kompliceret, og vi anbefaler faktisk, at du starter med en simpel model.

For at få den fulde effekt af leadscoring, skal du i de fleste tilfælde have velproduceret content, der skaber høj værdi for målgruppen, til de forskellige stadier i købsrejsen.

At komme i gang med leadscoring er en proces, der kan opdeles i flere trin. Her er en step-by-step guide til at implementere leadscoring i din virksomhed:

Trin 1: Definér dine mål og succeskriterier

Identificer, hvad du ønsker at opnå med leadscoring. Ønsker du at øge konverteringsraten, reducere tidsspild på dårlige leads eller forbedre samarbejdet mellem salg og marketing?

Trin 2: Identificér relevante parametre

Vælg de parametre, der er mest relevante for din virksomhed og kunderejse, som nævnt tidligere.

Trin 3: Vælg en pointskala

Opret en pointskala for dine parametre, der afspejler dit leads adfærd. For eksempel kan du tildele flere point ved download af demo (f.eks. 10 point) end et besøg på din hjemmeside (f.eks. 5 point), da du mener, at download af demo udviser større engagement end et besøg på hjemmesiden. Gennemgå din skala med kolleger i både marketing og salg.

Trin 4: Indsamling af data

Begynd at indsamle data om dine leads, så du kan anvende leadscoring. Det kræver, at du laver en integration af dit CRM-system med dit website, emailmarketingplatform og andre platforme med relevante datapunkter.  

Trin 5: Opret din leadscoring-model

Brug de indsamlede data og pointskalaen til at oprette din leadscoring-model i dit CRM (f.eks. Active Campaign, HubSpot eller Pipedrive). Dit setup bør være automatiseret, så det både tildeler og fjerner point fra dine leads i takt med den adfærd, de udviser.

Du kan med fordel også oprette forskellige stadier i købsrejsen såsom MQL og SQL, så du løbende kan overvåge, hvor dine leads befinder sig. Lavpraktisk kan MQL være, når et lead har samlet 25 point, mens SQL kan være, når et lead har samlet 50 point.

Trin 6: Uddan dit salgsteam

Uddan dine kollegaer i salg om brugen af leadscoring, og hvordan de håndterer leads med forskellige scores. En tæt relation mellem salg og marketing og et uddannet salgsteam vil hjælpe med at forbedre salgseffektiviteten.

Trin 7: Overvåg og tilpas

Leadscoring er en løbende proces. Overvåg resultaterne, juster din scoring-model efter behov og optimer din tilgang for at opnå de ønskede resultater.

Nu er du klar til at drage fordel af leadscoring og forbedre din salgsproces ved at fokusere på de mest lovende leads og øge dine konverteringer.

Komios leadscoring som eksempel

I Komio arbejder vi med en simpel leadscoringmodel, så vi kan personalisere og styrke vores indhold og relationer til kontakter.

Lidt forsimplet tildeler vi i øjeblikket point ud fra følgende parametre.

Downloadet indhold = 5 point
Klikket på mail = 3 point
Besøgt website = 2 point
Åbnet mail = 1 point

Vi har differentieret vores pointgivning, fordi vi mener, at værdien af en åbnet mail ikke er lige så høj som et download af vores indhold.

Når et lead rammer 50 point, giver vi kontakten et tag, så vi kan se, at vedkommende er interesseret i vores indhold, og så starter en ny række af automations med tilpasset indhold. Formålet er selvfølgelig at modne leadet yderligere.

På den måde har vi opsat flere automations, der har til formål at skubbe et lead op på 80 point, hvorefter vores salgsproces går i gang.  

Vi bruger Active Campaign til leadscoring, som også er vores CRM og emailmarketingsystem.  

Det var det

Hvis du har spørgsmål til leadscoring, hvordan det kan integreres i din virksomhed, eller hvilke værktøjer, der er bedst egnet til dit behov, er du velkommen til at skrive til mig på victor@komio.dk.

God fornøjelse med din leadscoring.