Med lead nurturing bearbejder du din hårdtindsamlede leads med personaliseret, relevant og automatiseret indhold. Metoden er simpel, men eksekveringen kan være kompleks.
I dette blogindlæg får du 5 eksempler på lead nurturing flows, du som B2B-virksomhed bør implementere.
- Onboarding flow
- Adfærdsbaserede flows
- Product education flows
- Re-engagement flows
- Leadscoring flow
Hvad er et lead nurturing flow?
Et lead nurturing flow er en strategisk proces, hvor virksomheder bruger forskellige markedsføringsaktiviteter til at pleje og opbygge relationer med potentielle kunder (leads), der ikke nødvendigvis er klar til at købe endnu.
Et lead nurturing flow er en automatiseret proces, der er designet til at guide leads gennem købsrejsen ved at levere relevant og værdifuld information på det rette tidspunkt - typisk via automatiserede e-mails.
Et lead nurturing flow kan have forskellige stadier afhængigt af, hvor langt dit lead er i kunderejsen. For eksempel kan der være et tidligt stadie, hvor du fokuserer på at introducere di virksomhed og dine produkter eller services.
Herefter vil du typisk levere mere dybdegående information og cases for at demonstrere værdien af din virksomheds løsninger. Til sidst vil du nå stadiet i dit leads modningsproces, hvor du kan tilbyde specielle tilbud eller incitamenter for at købe.
Onboarding flow
Hvad er et onboarding flow?
Onboarding flowet består af alt fra 3-10 (eller flere) automatiserede emails, som sigter mod at hjælpe nye leads med at blive fortrolige med dig som virksomhed. Her præsenterer du - gennem modtagerorienteret indhold - dine USP’er, dit værditilbud, tutorials, videoer, guides og andet relevant viden for dit nye lead.
Onboarding flowet er især relevant for B2B-virksomheder eller organisationer med komplekse produkter og lange købsrejser.
Målet med dette flow er at gøre det så nemt som muligt for din målgruppe at lære dig at kende, at være top of mind og samtidig positionere dig som thought leader inden for dit felt.
Sådan automatiser du et onboarding flow
Onboarding flowet bliver typisk udløst som noget af det første, når du får et nyt lead, da flowet bliver betragtet som en top-funnel-aktivitet, hvor du og dit lead lærer hinanden bedre at kende.
Triggere er ofte, at et lead har udfyldt en formular, fordi vedkommende har tilmeldt sig dit nyhedsbrev eller downloadet noget af dit indhold.
Du kan også automatisere dit onboarding flow til først at blive udløst, når dit lead har gennemgået et andet flow.
Det kan ofte være en god idé, hvis dit leads første touchpoint har været at deltaget i et webinar, og du derfor ønsker at sende en email-serie med specifikt indhold relateret til det netop afsluttede webinar.
Læs vores blogpost Leadgenerering B2B: Her er alt, du skal vide
Adfærdsbaserede flows
Hvad er adfærdsbaserede flows?
Adfærdsbaserede flows er hyperpersonaliserede flows, der aktiveres, når et lead interagerer med din virksomhed ud fra nogle parametre, du har valgt.
Indholdet i adfærdsbaserede flows varierer afhængigt af den adfærd, dit lead udviser og kan bestå af én til flere mails.
Hvis et lead for eksempel besøger en bestemt ydelsesside på din hjemmeside flere gange, kan du automatisk sende en målrettet e-mail afsted med købsnære budskaber om den pågældende ydelse.
Og besøger et lead din kontaktside gentagende gange, kan du sende en mødebooking-forespørgsel - helt automatisk.
Sådan automatiser du et adfærdsbaseret flow
Det er helt centralt for adfærdsbaserede flows, at du har marketing automation software, der kan integreres med din hjemmeside, da det er på hjemmesiden, du får de mest værdifulde data om dit leads adfærd. Og det er netop den pågældende adfærd, du vælger som trigger til at udløse dit flow.
Eksempler på adfærd, der bør/kan udløse en email:
- Besøg på ydelsesside
- Besøg på kontaktside
- Besøg på om os-side
- Besøg på FAQ-side
- Klik på knap i email
- Åbning af en bestemt email
- Download af indhold
Product education flows
Hvad er et product education flow?
Product education flows handler om at uddanne dit lead omkring dit produkt eller din service.
Det er især nyttigt, når dit produkt er komplekst eller kræver dybere forståelse. Indholdet i dine product education mails kan være tutorials, produktvideoer, webinarer eller cases, der forklarer produktets funktioner og fordele.
Målet er at hjælpe dine leads med at forstå, hvordan dit produkt løser deres problemer og opfordre dem til at tage handling - f.eks. ved at anmode om en demonstration af produktet.
Sådan automatiser du et product education flow
Automatisering af et product education flow sker - ligesom ved adfærdsbaserede flow - når et lead viser en adfærd, der indikerer en interesse for et produkt - f.eks. at de besøger din produktside.
En trigger kan dog også være, at dit lead har downloadet noget indhold relateret til et konkret produkt, eller er blevet tilmeldt flowet manuelt af salg- eller marketingteamet.
Se dit product education flow som et længere flow til trinvis at uddanne dit lead i dit produkt i den rækkefølge, som passer til dit leads behov.
Re-engagement flow
Hvad er et re-engagement flow?
Et re-engagement flow er din mulighed for at “genoplive” inaktive eller kolde leads, som ikke har vist interesse i et stykke tid. Det kan eksempelvis være, at de ikke har besøgt din hjemmesiden i 90 dage eller åbnet dine seneste 10 emails.
Der kan være flere grunde til, at dine leads ikke engagerer sig i dit indhold. Måske sender du irrelevant indhold til dem, eller måske er de bare ikke de “rigtige” leads og bliver aldrig kunde i din butik.
Med re-engagement flowet kan du forsøge at motivere inaktive leads til at engagere sig igen ved at sende dem rabatter, eksklusive tilbud, opdateringer eller nyttigt indhold. Målet er i sidste ende at bringe inaktive leads tilbage i købsbeslutningsprocessen ved at tiltrække deres opmærksomhed og genopbygge interessen for dig og dit produkt.
Flowet består typisk af 3-5 emails, hvor du i den sidste mail gør opmærksom på, at jeres veje nu skilles, såfremt du ikke hører fra dem. For kan du med re-engagement flowet ikke få aktiveret dine inaktive leads, bør du overveje at fjerne dem fra din emailliste. Det er nemlig god email marketing-skik at holde en stram listehygiejne og ikke sende mails til kontakter, der ikke engagerer sig, da det skader din email deliverability.
Derudover betragter dine inaktive kontakter højst sandsynlig dine emails som små-irriterende, og det kan skade dit brand. Så væk med dem.
Sådan automatiser du et re-engagement flow
Det handler først om at identificere, hvornår et lead skal betragtes som inaktiv.
Det kommer blandt andet an på købsbeslutningsprocessens længde, og hvor ofte du udsender mails. Ofte definerer man et lead som inaktivt, hvis vedkomne ikke har besøgt din hjemmeside i en længere periode, ikke har åbnet dine seneste 5-10 mails eller ikke har klikket på en mail i lang tid.
Når du har defineret, hvornår et lead skal betragtes som inaktiv, opsætter du en automation, der automatisk tagger dit lead som inaktiv, når parametrene for inaktivitet er opfyldt.
Herefter opsætter du dit re-engagement flow med inaktivitet-tagget som trigger, som automatisk sender dine winback-budskaber afsted til dine kolde leads i håb om at vinde dem tilbage.
Lead scoring flow
Hvad er et lead scoring flow?
Lead scoring flowet bruger du til at identificere og prioritere de mest kvalificerede leads for marketing- og salgsteamet.
Leadscoring er altså ikke et email automation flow, hvor du sender indhold afsted til dine leads, men det er i stedet et automation flow, du bruger internt til at segmentere dine leads baseret på adfærdsdata og scoringskriterier.
På den måde kan du vurdere, hvilke leads der er klar til at blive overført til salgsteamet, eller hvilke leads, der stadig har brug for mere bearbejdning hos marketing-teamet.
Man skelner i denne sammenhæng ofte mellem Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL), og målet er at identificere de mest lovende leads, der er mest tilbøjelige til at konvertere til kunder, så de kan blive overført til salgsteamet for yderligere opfølgning.
Sådan automatiser du lead scoring
Du har først og fremmest brug for et CRM-system og marketing automation software med et lead scoring-værktøj.
I din software kan du spore leads' adfærd og tildele point baseret på handlinger som interaktion med emails, besøg på bestemte sider og download af guides eller deltagelse i webinar.
Det er en god idé at differentiere din scoring, da en webinar-deltagelse typisk er mere værdifuld end et klik i en nyhedsmail. Det betyder helt lavpraktisk, at dit lead f.eks. får 20 point for at deltage i et webinar og 5 point for at klikke på en knap i en mail.
Du bør også definere en øvre grænse for, hvornår dit lead skal betragtes som SQL og dermed automatisk sendes videre til salgsteamet.
Hvordan måler jeg effekten af et lead nurturing flow?
Effektiv måling af et lead nurturing flow er afgørende for at evaluere succesen af din B2B-virksomheds indsats og identificere områder til forbedring. Her er nogle vigtige målinger, du kan bruge for at evaluere effekten af dit lead nurturing flow:
1. Konverteringsrate
Mål, hvor mange af dine leads der faktisk konverterer til kunder. Dette kan hjælpe dig med at forstå, hvor effektivt dit lead nurturing flow er til at bevæge leads gennem salgstragten.
2. Salgsindsats
Mål, hvor meget tid og ressourcer din salgsafdeling bruger på at konvertere et lead til en kunde. Hvis dit lead nurturing flow er effektivt, bør det reducere den tid og de ressourcer, der kræves for at lukke en salgstransaktion.
3. Tilbagevendende kunder
Vurder, hvor mange af dine kunder der vender tilbage for at købe igen. Et vellykket lead nurturing flow bør ikke kun fokusere på at konvertere leads til kunder, men også på at opbygge langvarige relationer, der fører til gentagne køb.
Hvilke værktøjer kan jeg bruge til at udvikle et lead nurturing flow?
Når det kommer til at udvikle et lead nurturing flow, er der flere værktøjer, du skal bruge til at automatisere og optimere processen.
Her er nogle af de tre mest effektive værktøjer:
Marketing automation software
Marketing automation værktøj som f.eks. Active Campaign og Zapier kan være kraftfulde redskaber til at opbygge og administrere dit lead nurturing flow. Disse værktøjer giver dig mulighed for at oprette automatiserede kampagner, sende personligt tilpassede e-mails, spore kundeinteraktioner og automatisere dataflows.
CRM-system
Et Customer Relationship Management (CRM) system er et uundværligt værktøj til at organisere og håndtere dine leads. Med et CRM-system kan du oprette og opdatere leadprofiler, segmentere dine leads og spore deres interaktioner med din virksomhed. Vi foreslår, at du bruger Active Campaigns CRM eller HubSpot.
E-mail-marketingsoftware
E-mail-marketingværktøjer som f.eks. Mailchimp eller Campaign Monitor kan hjælpe dig med at oprette og sende automatiserede e-mails til dine leads. Her sværger vi dog igen til Active Campagin eller HubSpot, da du får samlet både marketing automation, CRM og email markting i én og samme platform.
Har du spørgsmål?
Jeg håber, du er blevet klogere på, hvordan lead nurturing kan skabe værdi for din B2B-virksomhed. Og har du brug for hjælp til at implementere lead nurturing, valg af CRM- og marketing automation software eller noget helt tredje, er du velkommen til at skrive til mig på simon@komio.dk.
Tak, fordi du læste med!
.jpg)
