Som B2B-virksomhed med en lang og bøvlet kunderejse ved du, hvor udfordrende det kan være at fastholde potentielle kunder gennem hele processen.
De færreste leads er klar til at købe med det samme og uden en systematisk tilgang til at modne dem, kan de let falde fra. Det er her lead nurturing kommer ind i billedet.
I dette blogindlæg kan du blive klogere på, hvad lead nurturing er, hvorfor det er vigtigt, og hvordan du selv kan komme i gang.
Hvad er lead nurturing?
Lead nurturing handler om at opbygge og vedligeholde relationer til dine potentielle kunder gennem relevant og værdifuldt indhold leveret på de rigtige tidspunkter.
Formålet er at hjælpe leads med at bevæge sig videre i købsrejsen, så de til sidst er klar til at træffe en købsbeslutning (og blive kunde i din butik).
Det er vigtigt at understrege, at det ikke går ud på at presse leads til at købe hurtigst muligt, men derimod om at guide dem gennem deres købsbeslutning med relevant og værdifuldt indhold, der imødekommer deres informationsbehov.
Det kan foregå gennem flere kanaler som e-mail marketing, sociale medier og website-indhold.
Hvorfor er lead nurturing vigtigt?
Lead nurturing er essentielt for B2B-virksomheder, fordi købsrejsen ofte er både lang og kompleks. Risikoen for at tabe potentielle kunder undervejs er stor, hvis du ikke aktivt og struktureret arbejder med at fastholde deres interesse. Effektiv lead nurturing kan:
- Øge sandsynligheden for, at leads bliver til kunder.
- Forkorte salgsprocessen ved at modne leads hurtigere.
- Forbedre samarbejdet mellem marketing- og salgsafdelingen.
Hvem er lead nurturing for?
Lead nurturing er i høj grad relevant for B2B-virksomheder, der arbejder med længerevarende kunderejser og komplekse købsbeslutninger. Det er især relevant for virksomheder, der sælger produkter eller services med høj værdi og et komplekst vidensniveau.
Sammenhæng mellem leadscoring og lead nurturing
Leadscoring og lead nurturing går hånd i hånd.
Hvor lead nurturing handler om at modne leads gennem relevant indhold, fokuserer leadscoring på at vurdere, hvor klar et lead er til at købe.
Ved at kombinere de to kan du sikre, at dine salgsressourcer bliver brugt på de mest kvalificerede leads. Når et lead opnår en bestemt score, kan de overdrages til salgsafdelingen.
Du kan også læse vores blogindlæg om leadscoring for B2B-virksomheder.
6 trin: Sådan kommer du i gang med lead nurturing
For at få succes med lead nurturing kræver det en kontinuerlig og struktureret indsats. Her er seks trin, du med fordel kan tage udgangspunkt i.
Trin 1: Definer din målgruppe og deres behov
Før du kan starte med lead nurturing, skal du forstå, hvem dine leads er, og hvilke udfordringer de står overfor. Brug eventuelt data fra dit CRM og snak med salgsafdelingen i din virksomhed for at blive klogere på din målgruppes behov. Når du har indsamlet viden, skal du inddele dine leads i forskellige segmenter ud fra deres behov, interesser og stadie i købsrejsen.
Trin 2: Producer indhold der skaber værdi
Leads engagerer sig kun, hvis de oplever, at dit indhold er relevant og værdifuldt. Skab indhold, der svarer på deres spørgsmål, og hjælp dem med at komme videre i købsprocessen. Det kan være blogindlæg, whitepapers, webinars eller case studies. Det er vigtigt, at du producerer indhold til de forskellige stadier i købsrejsen, så du altid er relevant.
Trin 3: Vær til stede på de rigtige kanaler
Dine leads befinder sig på forskellige kanaler, og derfor skal du også være det. Find ud af, hvilke kanaler din målgruppe foretrækker og skab en værdifuld og relevant tilstedeværelse. Ingen købsrejser er ens, og derfor er det vigtigt, at du er aktiv på tværs af platforme og kanaler.
Trin 4: Brug marketing automation til at hjælpe dig
Marketing automation er et effektivt værktøj til lead nurturing. Det giver dig mulighed for at sende de rigtige budskaber på det rette tidspunkt med udgangspunkt i dine leads adfærd. Platforme som Active Campaign kan hjælpe med at opsætte automatiserede flows, der sparer dig tid og forbedrer din konverteringsrate og brugeroplevelse.
Trin 5: Opsæt leadscoring sammen med salgsafdelingen
For at sikre en god overgang fra marketing til salg er det vigtigt at opsætte en leadscoring-model i samarbejde med salgsafdelingen. Definér, hvilke handlinger der giver point, og hvor mange point et lead skal have, før de er salgsklare.
Trin 6: Juster din indsats løbende
Lead nurturing er i høj grad en proces. Du skal løbende evaluere din indsats og justere den baseret på dine resultater. Analyser, hvilke flows og indholdstyper, der virker bedst, og optimer dem derefter. Test løbende nye tiltag og indhold, så du bliver klogere.
Start med at lave email flows til dine leads
Et godt sted at starte med din lead nurturing er med automatiseret e-mail flows baseret på interesse og adfærd.
Hvilke email flows skal du lave?
- Velkomstflow: Introducerer nye leads til din virksomhed og opbygger en relation fra starten.
- Onboarding flow: Hjælper leads med at blive klogere på deres problemstilling og herunder dit produkt eller din service.
- Nurturing flow: Uddanner dine leads ved at tilbyde relevant indhold, der matcher deres behov.
- Adfærdsbaserede flows: Bruger dine leads adfærd til at sende relevant og tilpasset indhold, der er målrettet deres aktuelle stadie i købsrejsen.
- Re-engagement flow: Aktiverer tidligere inaktive leads ved at genoplive deres interesse gennem målrettet kommunikation. Derudover kan du sortere irrelevante kontakter fra.
Ved at opsætte disse flows sikrer du en kontinuerlig og struktureret dialog med dine leads og øge chancerne for, at de til sidst bliver kunder.
Læs mere om email flows i vores blogindlæg med 5 essentielle lead nurturing flows.
Har du spørgsmål?
Hvis du har spørgsmål til lead nurturing, hvordan det kan integreres i din virksomhed, eller hvilke værktøjer, der er bedst egnet til dit behov, er du velkommen til at skrive til mig på victor@komio.dk.
God fornøjelse med lead nurturing.
Læs vores blogpost: Leadgenerering B2B: Her er alt, du skal vide
.jpg)
